Для Казахстана

ВВЕДЕНИЕ
Предпринимательская деятельность является эффективной, когда продаваемый фирмой товар находит спрос на рынке, а удовлетворение определенных потребностей покупателей благодаря приобретению данного товара приносит прибыль.
Для того чтобы продаваемый товар был всегда конкурентоспособными и имели спрос, необходимо осуществлять множество предпринимательских и, конечно, маркетинговых решений.
Поэтому директор магазина «Люкс» придерживается: товарной политики, ценовой политики, распределительной и сбытовой политики, коммуникативной политики.

1. ОРГАНИЗАЦИЯ ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ ДЛЯ ДОМА, ПОДАРКОВ И СУВЕНИРОВ
Мерчандайзинг - это новое направление в маркетинге, популярность которого в последнее время постоянно растет. Это связано с тем, что произошли серьезные изменения в мотивации поведения покупателей, в частности сформировалось новое поколение потребителей, которые полностью осознают и используют свои права на информацию при выборе товаров и на гарантированный доступ к их разнообразию при конкурентных ценах.
В переводе с английского языка мерчандайзинг означает "искусство торговать". В его основе лежит наблюдение за поведением покупателей в момент совершения покупки.
Цель мерчандайзинга - стимулировать розничные продажи путем привлечения внимания покупателей к определенным маркам товара и повышения их имиджа. Важно отметить, что при этом не требуется активного участия специального персонала, но повышается качество обслуживания, а товар делается более доступным для потребителя и продавца.

1.1 Дизайн магазина
Чтобы максимизировать продажи, необходимо сформировать определенный имидж своего магазина, а основной фактор в разработке имиджа - это дизайн. Одним из наиболее важных инструментов дизайна является цвет. Цвет - это первое, что замечает человек, входя в магазин. От цвета - от того, яркий он или приглушенный, теплый или холодный, светлый или темный, - многое зависит. С его помощью можно разграничивать отделы или товарные категории, а также создать стиль и настроение. Привлечь внимание к товарной категории позволяет, например, контрастность цветов. Темный фон подчеркивает товар светлых тонов, и наоборот. Важную роль играют и другие элементы дизайна, такие, как силуэт и текстура.

1.2. Ассортимент товаров
Что касается ассортимента товаров, то он разрабатывается с учетом формата магазина и анализа доходов покупателей. Ассортимент подбирается таким образом, чтобы были удовлетворены запросы и учтены возможности категорий клиентов с высоким, средним и низким уровнями дохода.
Анализируя продажи, можно сделать вывод о том, что 80% прибыли обеспечивают 20% ассортимента, поэтому часть товаров можно без ущерба для магазина и покупателей выводить из ассортимента. Задача состоит в том, чтобы оставить за потребителем право выбора, но при этом не иметь слабо продаваемых позиций.

1.3. Торговый запас
Эффективный торговый запас организуется по его объему и месту расположения в ассортиментном ряду. Он находиться непосредственно в торговом зале.
Величина торгового запаса в ассортиментном ряду зависит от типа торговой точки. Например, в супермаркете должны быть представлены все товарные группы и единицы продукции, а павильоне - только наиболее продаваемые и популярные. В наличии всегда должны быть ходовые позиции ассортимента, которые определяются прежде всего их минимальным остатком.

1.4. Расположение товаров на полках
Объем продаж во многом зависит от того, как расположить товары на полках. Правильное и рациональное расположение помогает покупателю без особых затрат времени сориентироваться в многообразии предлагаемых товаров, дает возможность увидеть имеющийся в продаже товар и не отвлекать вопросами продавца.
Благоприятные зоны продажи и размещения товаров - это зоны расположенные на расстоянии приблизительно 150 см от пола (на уровне глаз и рук покупателя). Они наиболее удобны и обеспечивают основную долю продаж любого магазина. Товары, расположенные на верхних полках, продаются значительно хуже, и совсем мало покупают товары с нижних полок. Чтобы увеличить объем продаж, мерчандайзеры размещают на нижних полках самые дешевые товары, а наиболее дорогие - на уровне примерно 150 см от пола, так как при таком размещении они постоянно будут находиться в поле зрения потребителей. На нижних полках, а также на стендах возле касс следует размещать товары для детей. Малозаметные в большом торговом зале сигареты и зажигалки, расположенные возле касс, также будут быстро раскупаться.

1.5. Освещение
Для освещения магазина необходимо знать характеристики восприятия света. Это поможет представить товары в выгодном свете. Если общий свет не слишком яркий, можно применить интенсивное точечное освещение и подчеркнуть выдвигаемый товар, избежать монотонности и придать индивидуальность некоторым отделам.

1.6. Звуки и музыка
Исследования показали, что на музыку обращают внимание около 70% покупателей в магазине. Причем удачно подобранный репертуар создает комфортную атмосферу, что способствует увеличению объема продаж.

1.7. Цветовая блокировка
Цветовая блокировка заключается в том, что товары с упаковкой одного цвета размещают на полках вместе. Таким образом, образуется определенный блок товаров.

1.8. Рекламная поддержка товаров
В круг обязанностей службы мерчандайзинга входит размещение рекламных и информационных материалов в местах продаж в целях привлечения внимания покупателей к товару.

1.9. Эффективная презентация
Презентации товаров в настоящее время полностью находятся в компетенции фирм-поставщиков, так как для ее проведения требуются значительные затраты на обучение персонала и рекламный материал. Опыт показывает, что при презентации рост реализации может достигать 800%. Такой разброс обусловливается как ценовыми факторами, так и профессиональными навыками промоутера.

2. ФОРМИРОВАНИЕ ПРОГРАММ МЕРЧАНДАЙЗИНГА
Мерчандайзинг - совокупность решений относительно физического размещения и оформления рекламными материалами товаров в точке продажи, подталкивающего потребителя к импульсивному приобретению товара, мерчандайзингу - важный инструменту маркетинга, позволяющему компаниям победить в острой конкурентной борьбе. Речь идет не только о том, чтобы покупатель приобрел в магазине товар, который, по большому счету, он и не собирался покупать, а чтобы этот самый покупатель выбрал товар именно той торговой марки, которой владеет ваша компания. Или же этот самый покупатель изначально выбрал именно ваш магазин или магазин, в котором представлена ваша продукция, благодаря его красочной и привлекательной витрине, фирменной вывеске или же интересно оформленному входу в магазин.

2.1. Правила размещения товаров
Основные правила выкладки товаров в розничной торговой точке следующие:
Товары с высокой скоростью реализации (или в данный момент рекламируемые) должны занимать большую площадь, нежели медленно реализуемые товары. Важный момент состоит в том, что ни в коем случае нельзя размещать вышеуказанные товары рядом, поскольку они просто "отберут" друг у друга объемы продаж. Рекламируемые товары должны находиться на видном месте. Товары импульсивного спроса размещаются вокруг них и товаров с высоким уровнем спроса.

2.2. Выбор рекламных материалов
Особенно важный момент — правильно подобрать рекламные материалы. Сегодня типична ситуация, когда большинство магазинов, понимая важность мерчандайзинга и определяющее воздействие на объемы продаж рекламных материалов, вкладывая небольшие денежные средства в приобретение последних, ожидают резкого повышения уровня продаж. Однако, не получив ожидаемого эффекта, они начинают сожалеть о вложенных деньгах и перестают верить в действенность рекламных материалов. Но нельзя же надеяться на то, что можно существенно увеличить объемы продажи товара лишь с помощью размещенной возле кассового аппарата монетницы с его брендом или с помощью наклеек на входной двери "от себя" и "к себе"(если учесть, что двери некоторых магазинов содержат их неимоверное количество).

2.3. Професионалам платят торговые точки
Повысить прибыльность магазина можно, кроме того, путем получения прямого дохода за счет оплаты розничными торговцами работы торговых представителей или мерчандайзеров, обустройстве витрин, рекламных выкладок товара и т. д.

2.4. Управление торговыми отношениями
Успешная программа реализации продукции способствует повышению эффективности управления каналами распределения товара посредством использования мерчандайзинга как программы поддержки сбыта.

2.5. Выгоды непосредственного общения
Еще одним достоинством продуманной программы мерчандайзинга является налаживание ее координаторами, непосредственно в точках продажи, отношений с покупателями, менеджерами по рекламе и менеджерами по продажам. Отношения, складывающиеся в ходе работы, значительно прочнее отношений, которые формируются на переговорах о ценах и способах доставки при общении за рабочим столом или по телефону. Кроме того, побывав в розничных торговых точках, представители компании-производителя (чаще всего это мерчандайзеры) получают достаточно полную информацию о сильных и слабых сторонах клиентов, о представленном в магазине ассортименте, о его посетителях, и, наконец, "разведанные" о конкурентах.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Рыночный успех является главным критерием оценки деятельности торговых предприятий, а их рыночные возможности предопределяются правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политики, заключающейся в правильно организованной продаже товаров по образцам.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Памбухчиянц В. К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий. – М.: 1998 г.
2. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. М.: Экономика, 2001 г. – 213 с.
3. Карлоф Б. Деловая стратегия. М.: «Финпресс», 2001г. – 324 с.
4. Картер Г. Эффективная реклама. М.: Дело, 2002 г. – 397 с.
5. Козлов В.А. Реклама в системе маркетинга. М.: Новость, 2000 г. – 267 с.
6. Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс, 1996 г. – 197 с.
7. Маджаро С. Международный маркетинг: Пер. с англ. М.: Международные отношения, 1999 г. – 342 с.
8. Эванс Д. Р., Берман Б. Маркетинг: Сокр. пер. с англ. М.: Экономика, 1993 г. – 342 с.
9. Романов А.Н. Маркетинг. Спб.: «НЕВА», 2004 г. – 265 с.
10. Пью Д.С., Хиксон Д. Дж. Исследователи об организациях. Хрестоматия. М.: Международные отношения, 1997 г. – 199 с.
11. Эффективный менеджер: взгляды и иллюстрации. /Под ред. Дж. Биллсберри, М.: Международные отношения, 1997 г. – 388 с.